Embora os marketplaces não sejam algo tão novo no mercado de e-commerce, os empreendedores ainda têm muitas dúvidas sobre o assunto. Se este é o seu caso, aproveite este conteúdo completo que criamos para você entender de uma vez por todas o que é marketplace. Vamos lá?
O que é marketplace?
O modelo de negócio, também conhecido como feirão virtual ou e-shopping, começou no Brasil em 2012 através de grandes nomes do e-commerce e ganhou força expressiva no mercado nos últimos anos.
O marketplace é um modelo de negócio de comércio eletrônico que funciona de maneira similar a um shopping center no comércio físico.
Assim como no shopping center, o marketplace oferece dentro de uma única estrutura diversos vendedores diferentes. Um único lugar onde o consumidor pode comprar vários produtos, de diferentes lojas, segmentos e marcas.
A diferença entre as duas maneiras – além de uma ser digital e a outra não – é que no caso do marketplace é mais simples para o cliente encontrar os produtos que precisa, e o pagamento pode ser feito todo de uma só vez. Para o consumidor é um cenário perfeito já que, como o marketplace reúne diversas lojas e marcas, fica mais simples para o cliente a procura pelo melhor produto, com o melhor preço, claro.
Esse modelo de negócio foi popularizado no mundo através da Amazon dos EUA, que até hoje é a maior referência no assunto.
No Brasil, a inserção no mercado e sua consequente popularização ficou por conta da gigante CNova, responsável pelas operações digitais de Extra, Casas Bahia, Ponto Frio, entre outros.
Atualmente, já são diversas empresas que participam desse mercado. Entre elas estão: B2W – Submarino, Americanas e Shoptime – Walmart, e os já muito conhecidos no país: Mercado Livre, OLX, Bom Negócio, e similares. Esses últimos operam pelo modelo C2C – Customer to Customer, em que as vendas ocorrem entre as pessoas físicas.
Você agora pode estar se perguntando, mas por que esses modelos se tornaram tão populares? São basicamente três motivos: variedade de produtos, facilidade para comprar, e claro, muita publicidade.
Na prática:
Vamos a um exemplo bem prático: você tem uma loja física de calçados e seu amigo também. A diferença é que sua loja foi aberta neste mês, e a dele já está no mercado há décadas.
Como se não bastasse, sua loja está em uma rua pouco movimentada, e a dele está em uma das maiores avenidas de São Paulo e é conhecida como uma das melhores do setor.
Imagine que ele te faça a seguinte proposta: “Eu posso disponibilizar um espaço em minha loja para você realizar suas vendas e você pode continuar utilizando sua marca, em troca, você me dá uma porcentagem de seu lucro ou uma comissão sobre suas vendas”.
Transfira isso para o plano digital e pronto, você já entendeu o que é marketplace!
É importante entender que o preço do produto é sempre definido por você e que a entrega de mercadorias também é de sua responsabilidade.
O marketplace realizará a venda e receberá o valor do cliente. Após o desconto da comissão, a quantia é repassada para você.
Para ficar ainda mais claro, vamos abordar diversos pontos que visam esclarecer de uma vez por todas o que é marketplace e tirar todas as suas dúvidas.
Neste post você aprenderá:
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- 1. Como funciona um marketplace
- 2. Os desafios e os riscos de um marketplace
- 3. Os principais benefícios
- 4. O que você precisa saber antes de operar um marketplace
- 5. Como se destacar e vender mais
- 6. Como integrar um marketplace à sua plataforma de e-commerce
- 7. Os mitos sobre Marketplace
- 8. Conclusão
1. Como funciona um marketplace
O funcionamento de um marketplace, de maneira geral, é bastante simples: o vendedor faz o registro da loja em um ou mais marketplaces, escolhe quais produtos serão cadastrados e começa a divulgar e vender.
Parece fácil, mas o funcionamento desse tipo de e-commerce tem algumas particularidades que precisam ser levadas em consideração.
A primeira delas é a forma de cobrança, já que cada marketplace tem seu modelo, sempre em formatos semelhantes. Na maioria dos casos ele funciona com base em uma comissão sobre as vendas da loja, podendo variar de 9,5% até 30%.
Essa variação tem uma explicação: na hora de cadastrar seus produtos e fazer a divulgação, o lojista pode escolher diferentes opções para ter visibilidade e se diferenciar no marketplace – tipo de anúncio, posição nas buscas, perfil da loja, etc. Quanto mais visibilidade tiver, maior será a chance de vender, e consequentemente, maior é a comissão cobrada.
Vale lembrar que é importante avaliar se seu modelo de negócio está preparado para funcionar bem com um marketplace. Um exemplo: dependendo de quanto é a sua margem de lucro, pode ser que não seja uma opção válida. Outro ponto importante para se considerar é também o público-alvo e as outras lojas cadastradas.
2. Os desafios e os riscos de um marketplace
Nós já vimos que existem diversas vantagens para lojistas, clientes e gestores da plataforma de marketplace. No entanto, não é apenas de pontos positivos que se constrói essa relação: existem riscos e desafios para os dois lados.
Sobre as plataformas de marketplace podemos elencar como principais desafios a manutenção da qualidade dos lojistas e produtos, um trabalho que pode ser feito através das regras de entrada e percentuais de comissão.
Ao mesmo tempo é fundamental ter um equilíbrio nesse ponto para não espantar bons lojistas e acabar ficando com uma gama de produtos pequena, o que vai contra a lógica do marketplace, que é justamente a abundância.
Os riscos para a plataforma caminham na mesma linha dos desafios: lojistas ruins podem destruir a reputação de uma boa plataforma caso atrasem na entrega, ou mesmo que o serviço de atendimento seja ruim e o produto não seja entregue como o prometido.
Para o lojista os desafios seguem na linha da gestão do negócio. O principal deles é garantir um bom atendimento e a gestão unificada do estoque, pois a maioria dos lojistas também tem uma loja exclusiva, que independente de do marketplace.
A divulgação dos produtos e a conquista de visibilidade dentro do marketplace é outro desafio, pois o lojista precisa aprender como a ferramenta funciona, para entender quais as características do anúncio e o conteúdo que ele precisa ter para se destacar nas buscas.
Os riscos são igualmente grandes. Da mesma maneira que a plataforma pode ser prejudicada por lojistas ruins, o lojista também pode ser prejudicado por uma plataforma que não seja totalmente confiável.
Além disso, existem as taxas cobradas pelo marketplace que podem ser grandes para o lojista, e a presença da loja no grande portal não garante que as vendas acontecerão, assim como não garante que caso seu nicho se torne atraente, seus produtos passem a ser vendidos.
Mesmo assim, para quem tem uma loja física e nunca vendeu online, o marketplace pode ser um bom começo.
3. Os principais benefícios
Já falamos aqui sobre os desafios e riscos que uma operação de marketplace pode significar, e agora chegou o momento de falar sobre os benefícios para todos os envolvidos.
O primeiro beneficiado, como sempre, é o consumidor, pois em uma plataforma como essa é possível que eles encontrem produtos dos mais variados segmentos em um lugar único, o que agrega mais valor à experiência de compra.
Naturalmente, em um contexto como esse, os preços são mais competitivos, e o pagamento pelos produtos de diferentes lojistas pode ser feito em uma única transação.
Para o portal de marketplace também existem diversos benefícios que esse modelo pode trazer para o negócio.
Em geral, esses sites já trabalham com uma quantidade alta de tráfego e uma quantidade grande de produtos. E quanto maior a variedade de produtos, maior a chance de o visitante encontrar o que procura. Nesse caso, a abertura para pequenos lojistas é uma vantagem pois aumenta em potencial o portfólio de produtos do site.
Com esse aumento, há uma chance maior também de fidelizar os clientes, já que o site passa a ser uma saída para uma gama de problemas que podem ser solucionados com os produtos.
Falando nisso, a abertura do marketplace permite ao portal expandir sua atuação, trabalhando para a conquista de novos nichos de mercado. Por exemplo, um site que vende artigos esportivos pode abrir sua atuação de marketplace inserindo em seu portfólio de produtos de esportes de nicho – como os automotivos – e com isso expandir sua atuação e seu público.
O resultado de tudo isso, é claro, o aumento de receita no site e principalmente o aumento do ticket médio, métrica fundamental para qualquer e-commerce. O aumento no ticket médio significa que a taxa de conversão pode permanecer a mesma, mas o valor médio gasto maior.
Por fim, o lojista pequeno e médio tem os seus benefícios em atuar dentro de uma plataforma de marketplace. O primeiro benefício, como já falamos, é o aumento considerável da visibilidade dos produtos da loja, já que uma quantidade muito maior de usuários terá acesso aos seus produtos. Uma quantidade de audiência que demandaria tempo e investimento em marketing para a loja conquistar sozinha.
Se há aumento no tráfego e na visibilidade, consequentemente há o aumento na quantidade de clientes, e principalmente pessoas que vão passar a conhecer a marca dessa loja virtual.
Falando sobre fidelização de clientes, como o marketplace oferece uma estrutura completa de atendimento e operação de venda, o trabalho do lojista nesse sentido se torna mais simples, fazendo valer o investimento na comissão de venda da plataforma, que se transforma na métrica do custo por aquisição de novos clientes.
O investimento em marketing, naturalmente, também é menor pois a mesma visibilidade que a loja conquistaria com campanhas de marketing digital, poderá ser também conquistada através do marketplace.
4. O que você precisa saber antes de operar um marketplace
O segredo do sucesso da sua operação em um marketplace é saber ser um bom intermediador, já que é em cima disso que ele funciona.
No entanto, como em qualquer novo modelo em operação para uma empresa, é importante saber de alguns pontos específicos e fundamentais antes de começar.
A primeira coisa a se saber antes de começar são as políticas da ferramenta e os aspectos jurídicos. Estar presente com sua loja em um marketplace faz parte da estratégia de mercado, e por isso precisa de muita responsabilidade do vendedor.
Ter um bom atendimento, entregar os produtos como o combinado, documentar tudo e garantir que está em dia com as normas estabelecidas é fundamental para o bom funcionamento da sua loja neste modelo.
Cada marketplace tem sua maneira de cobrança dos lojistas e suas regras e políticas que precisam ser respeitadas, a fim de manter um padrão de qualidade na plataforma e filtrar eventuais lojistas não profissionais.
Nesse quesito um ponto importante a saber: em geral toda a responsabilidade de atendimento ao cliente e resolução de problemas é do vendedor. O que o marketplace faz é apenas intermediar o encontro entre as partes.
A melhor coisa a se fazer antes de entrar em uma plataforma de marketplace é uma análise de risco completa, que contemple todos os pontos que podem ser gargalos da sua operação e, eventualmente, possam provocar problemas para sua loja.
Essa análise inclui, principalmente, o entendimento do funcionamento da parte financeira da loja, suas regras e como se dá o repasse da receita ao vendedor.
5. Como se destacar e vender mais
Em um ambiente competitivo e com tantas variedades de produtos é preciso que o lojista tenha consciência que precisa de alguma forma se diferenciar de todos os outros para chamar atenção dos consumidores. Anúncios mais competitivos que possam aumentar a performance de venda dos produtos.
Nesse contexto, nós separamos algumas dicas valiosas para sua loja. Confira!
a) Produtos exclusivos
Naturalmente você não vai anunciar todos os seu produtos no marketplace, já que sua intenção com esse canal de vendas é conquistar o cliente para que sua próxima compra seja direto na loja, onde sua receita é maior.
Por isso, pense nos produtos mais exclusivos e que podem ser um diferencial da sua loja perante a concorrência.
b) Uma imagem vale mais que mil palavras
Nem sempre na busca de um produto em um marketplace o cliente tem paciência para ler as descrições. Normalmente as imagens são as que chamam mais atenção.
Por esse motivos as fotos que você vai publicar nos anúncios dos produtos têm muita importância. Vale a pena prestar atenção na qualidade e principalmente na forma como o produto é mostrado para o cliente.
c) Detalhes na descrição dos produtos
Esse tipo de conteúdo em texto precisa funcionar muito bem. O usuário já se interessou pelo produto lendo o título e vendo a imagem. A descrição nessa hora precisa ser bastante completa e apresentar todos os detalhes do que ele está comprando: dos mais gerais aos mais específicos.
d) Precificação em tempo real
Muitas vezes a concorrência entre diferentes lojistas acaba se valendo do preço para conquistar o cliente e, seguindo nessa linha, o lojista tem liberdade para fazer promoções e mudanças de preço para aumentar seus resultados.
Por isso é preciso que você fique atento à atuação dos concorrentes para que você possa modificar sua estratégia de precificação, quando for o caso.
e) Apresentação da loja para o cliente
Até que sua loja conquiste credibilidade e força de marca no segmento de atuação, sempre que tiver a oportunidade de ter contato direto com o cliente, é fundamental que você apresente sua marca e sua empresa para essas pessoas.
Se sua loja conseguir conquistar a credibilidade já nesse contato através do marketplace, a chance de o cliente voltar a comprar diretamente na própria loja é maior.
f) Cortesia no atendimento
Falando em conquistar o cliente no primeiro contato, existe uma estratégia bastante praticada por comerciantes para fidelização, que é oferecer uma cortesia ou um brinde na primeira compra.
Além de ser uma maneira excelente de fidelizar o consumidor, ainda serve para apresentar outros produtos que ele não comprou ou até mesmo lançamentos da loja.
6. Como integrar um marketplace à sua plataforma de e-commerce
Um dos maiores desafios para o gestor de um comércio eletrônico que tem intenção de trabalhar com um marketplace é justamente a integração dessa nova ferramenta de vendas com sua plataforma de e-commerce.
Isso porque é esta integração que vai garantir que todas as vendas saiam do mesmo estoque e, com isso, sejam evitadas as vendas duplicadas.
Nesse sentido, o trabalho de quem desenvolve a loja é manipular a plataforma para que ela já comece a operação integrada com os marketplaces.
Uma plataforma de e-commerce como o Magento, por exemplo, já possui módulos e plugins para integração com os mais diversos marketplaces que podem ser instalados no sistema da loja.
Com isso, os processos de gestão entre a loja e seus canais de venda se tornam automatizados, e muitas novas possibilidades de negócio se abrem para o lojista.
Com essas ferramentas fica muito mais simples para o lojista escolher quais dos seus produtos vão ser anunciados no marketplace, gerenciando todos os dados no próprio ambiente da sua plataforma de e-commerce.
Vale lembrar, no entanto, que para esta integração funcionar da forma correta é fundamental contratar também um eficiente sistema de backoffice ou ERP que facilitarão o gerenciamento da loja, controle de estoque e emissão de notas fiscais.
7. Os mitos sobre Marketplace
O marketplace já está consolidado no Brasil como um negócio promissor. É cada vez maior o aumento do número de lojistas que utilizam o marketplace para ampliar as suas vendas. Apesar da popularidade desse tipo de negócio, nem todo mundo entende como funciona o marketplace.
Essa falta de conhecimento dá vez e voz aos mitos, que se forem encarados pelos lojistas como realidade, acaba levando eles a perderem novas chances de vender em um mercado que, somente no ano passado, em 2015, vendeu mais de R$ 40 bilhões.
Vamos desmistificar o marketplace?
Listamos abaixo os 9 mitos mais populares sobre ele. Confira e livre-se desses preconceitos agora mesmo!
a) É muito difícil integrar a loja online com um marketplace
Já falamos sobre a integração com a loja online acima. Como é um mito comum de ser observado, também listamos aqui.
Atualmente, diversos fornecedores possuem soluções para conseguir integrar a sua loja virtual com os marketplaces. Essas soluções unificam todos os processos que envolvem preços, estoque, liberação de pedidos e cadastro de produtos.
Vender os seus produtos em um marketplace é fácil, pois sua infraestrutura está pronta e as atualizações de layout e de segurança são recebidas de forma automática, descomplicando processos como o de venda. Basta que você faça a gestão dos seus produtos dentro do marketplace, porém usando uma ferramenta que te ajude com isso.
b) É difícil destacar a minha marca no marketplace
O marketplace ajuda a criar ou reforçar a credibilidade da marca do lojista que vende nele. Porém, a execução de boas práticas para poder se destacar dos demais ainda depende de quem vende.
Ao monitorar a concorrência para garantir preços mais atraentes, por exemplo, as chances de conseguir aumentar as vendas é maior. O mesmo acontece quando você tem um valor baixo de frete e informações mais completas que o concorrente.
O esforço que o lojista poupou em infraestrutura, atualizações e outros pontos pode ser dedicado à valorização da sua marca na internet.
A boa reputação online depende mais das boas práticas e ações do lojista do que do marketplace em si.
c) Comparadores de preços são melhores do que no marketplace
Preço não é tudo na internet!
O consumidor online está cada vez mais exigente em relação à credibilidade das lojas virtuais. Informações confusas ou a ausência delas já são vistas pelos consumidores com um olhar de desconfiança.
O preço, quando é baixo demais, é encarado pelo consumidor mais atento não somente como uma incrível oportunidade, mas como uma tentativa de golpe ou fraude. Principalmente se ele não conhecer a marca do seu e-commerce.
Se no marketplace você tem várias formas de se destacar perante os concorrentes, no comparador de preços essa única maneira é o valor da sua mercadoria.
d). É mais caro vender no marketplace do que na minha própria loja
Toda a área de suporte e de arquitetura da informação está finalizada, restando ao vendedor utilizar esses recursos. Sendo assim, o foco do lojista virtual será em outros pontos importantes da operação do negócio, o que reduz os custos de anunciar no marketplace.
e). Existe muita burocracia para receber pelas minhas vendas
O risco de inadimplência ao vender por um marketplace é menor, pois ele é o responsável pelo recebimento e a cobrança dos clientes por venda.
Inclusive, dependendo do plano que o lojista possui com o marketplace, é possível adiantar o pagamento das compras parceladas pelos seus clientes e assim garantir segurança e estabilidade para o negócio.
Só vale destacar que nem sempre o repasse do valor de cada compra é imediato. Isso exige do lojista virtual um bom fluxo de caixa para não depender 100% do recebimento por compras menores.
f) O marketplace torna o lojista preguiçoso
Pelo fato do marketplace ter uma estrutura completa e facilitar a venda dos produtos de uma loja virtual, muita gente acredita que isso afeta o espírito empreendedor.
Muito pelo contrário, pois com o aumento das vendas o lojista busca se renovar cada vez mais para oferecer novidades e benefícios aos seus clientes.
Uma nova geração de lojistas online fez o caminho inverso da maioria e começou suas atuações na internet diretamente nos marketplaces, evoluindo posteriormente para uma loja virtual própria após se firmar no mercado.
g) Se é fácil, não preciso entender de tecnologia
A facilidade de operar no marketplace é encarada pelo lojista virtual como um estímulo ao crescimento e não como reforço ao comodismo. A internet é um meio extremamente dinâmico, o que a faz exigir novos conhecimentos dia após dia.
O lojista, apesar da facilidade do marketplace, precisa aprender mais sobre o seu negócio. É com esse aprendizado que ele cria novas estratégias para se destacar no mercado e assim melhorar a presença da sua marca na internet.
Não entender de tecnologia só é parcialmente aceito nesse caso se o lojista contratar um gestor para entender no lugar dele. Porém, quem aceita que outra pessoa saiba mais sobre o próprio negócio?
h) Marketplaces ainda não têm espaço no mercado
Basta você observar o comportamento dos grandes e-commerces. A maioria deles já tem os seus marketplaces estabelecidos.
Em 2015, os marketplaces representaram 20% do total de vendas realizadas no e-commerce. Usando o tráfego de grandes lojas, você é capaz de alcançar suas metas em um espaço de tempo bastante inferior.
A Cnova, responsável pelas bandeiras Ponto Frio, Casas Bahia e Extra, já tem o seu marketplace nas três lojas há bastante tempo. O mesmo ocorre com o grupo B2W, que é responsável por Americanas, Submarino e Shoptime.
Os consumidores desses grupos passaram a consumir pelos marketplaces quase que automaticamente, pois eles são atraídos para essas lojas e somente lá descobrem que o vendedor nem sempre é a marca famosa e sim um lojista que comercializa naquele espaço.
i) Não preciso me preocupar com as finanças ao vender no marketplace
Puro engano! O marketplace facilita sim a vida do lojista online, porém, é mais um canal de vendas. Isso faz com que as finanças da loja sejam encaradas com maior seriedade, pois é mais uma fonte de receita.
Todo o controle que é feito na própria loja virtual deve ser estendido ao marketplace, pois aspectos como repasse de valores, taxas de frete, pagamento de comissões e outros devem ser observados sempre com bastante atenção.
8. Conclusão
O gerenciamento de um comércio eletrônico não é uma tarefa fácil, mesmo para os gestores mais experientes.
Em um mercado competitivo como o do e-commerce, os lojistas precisam trabalhar com diversos canais de venda se quiserem ter uma performance que garanta crescimento e sustentabilidade. E trabalhar com canais de venda variados não é apenas garantia de crescimento, mas também sinônimo de muito trabalho, estudo e conhecimento.
Por isso, neste guia nossa intenção foi mostrar a você todos os pontos mais importantes que você precisa saber antes de iniciar a operação da sua loja virtual com um marketplace. Isso porque esses são portais que, apesar de parecerem terem uma operação simples, possuem vários detalhes que devem ser bem planejados pelo lojista.
Agora que você já sabe o que é um marketplace, como ele funciona e quais os riscos e desafios, não tem porque ter medo. Se a sua intenção é trabalhar para vender mais, o marketplace é, sem dúvidas, umas das melhores alternativas da atualidade!
Você pode facilitar ainda mais a gestão da sua marca em um marketplace ao utilizar uma plataforma de loja online como a da Eveline, que utiliza como base o Magento — maior e mais dinâmica base para e-commerce do mundo. Clique aqui e saiba como gerir a sua loja virtual nos marketplaces com as soluções da Eveline.